Thời gian gần đây, từ khoá “CLV là gì?” đang được rất nhiều người tìm kiếm. CLV hay còn được gọi là giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV). Đây là một trong những thước đo quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Giá trị vòng đời khách hàng chính là giá trị mà một khách hàng chi trả cho sản phẩm của công ty bạn trong suốt quá trình họ sử dụng sản phẩm đó. Giá trị vòng đời khách hàng rất cao bởi nguồn lợi nhuận dài lâu, bền vững mà nguồn khách hàng này mang lại.
Một doanh nghiệp muốn phát triển trường tồn, cần phải xây dựng rất nhiều những khách hàng trung thành. Họ là người đem lại nguồn lợi nhuận lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp. Vậy làm cách nào để tăng CLV, cách tính CLV là gì? CGV Telecom sẽ cập nhật chi tiết trong bài viết dưới đây.
Thư mục
Customer Lifetime Value – CLV là gì?
Khái niệm CLV ( Customer Lifetime Value) là giá trị mà khách hàng mang lại cho doanh nghiệp bạn trong suốt thời gian họ mua hàng. Giá trị lâu dài của khách hàng càng cao chứng tỏ doanh nghiệp đang có chế độ chăm sóc khách hàng tốt, được đánh giá cao. Cùng với việc tìm kiếm khách hàng mới đó là quá trình chăm sóc khách hàng cũ. Tuy nhiên, chi phí để có một khách hàng mới luôn tốn kém rất nhiều so với việc giữ chân khách hàng cũ. Đây cũng chính là lý do vì sao nhiều doanh nghiệp thường tập trung nâng cao chỉ số CLV.
Giá trị vòng đời khách hàng là gì? Ví dụ giá trị vòng đời khách hàng
Lịch sử ra đời của chỉ số CLV (Customer Lifetime Value)
CLV đã được giới thiệu lần đầu tiên trên tạp chí Kinh doanh Harvard năm 1990, tác giả là Frederick Reichheld và W. Earl Sasser, Jr. Tạp chí này đã đăng tải tựa đề “Sự hoàn hảo: Chất lượng đi kèm với dịch vụ”. Trong bài báo này, cả 2 tác giả cùng cho rằng chỉ một phần thay đổi nhỏ trong cơ cấu khách hàng của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp đó.
Doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và khai thác các khách hàng có CLV cao sẽ giúp nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp lên rất nhiều lần, thay vì phục vụ một cách dàn trải. Ngày nay, CLV được sử dụng phổ biến trên khắp thế giới và chứng minh mang lại hiệu quả rất cao.
Vai trò của CLV trong kinh doanh
Tối ưu lợi nhuận (ROI)
Chỉ số ROI là một trong các chỉ số quan trọng nhất mà chủ doanh nghiệp quan tâm. Tăng doanh thu cho doanh nghiệp chính là bản chất của việc tìm hiểu CLV là gì. CLV càng cao thì ROI sẽ càng lớn, chi phí càng nhỏ. Tối ưu chỉ số ROI là cách tốt nhất để doanh nghiệp tăng doanh thu.
Tối ưu hóa chi phí Marketing
Muốn CLV tăng thì việc phân tích khách hàng và yếu tố cần thiết. Doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra được những chiến lược Marketing phù hợp khi dành thời gian nghiên cứu chi tiết từng đối tượng ấy. Thông thường, đối với đối tượng khách hàng có CLV cao, doanh nghiệp chỉ cần duy trì hoạt động chăm sóc khách hàng, cung cấp thêm giá trị cho mỗi lần mua hàng tiếp sau để giữ chân họ lâu hơn. Đối với đối tượng khách hàng có CLV thấp, doanh nghiệp cần có các chương trình khuyến mãi, kích cầu phù hợp để khuyến khích họ quay lại trong thời gian tới.
CLV là gì? Vai trò của CLV
Nâng cao sự gắn kết với khách hàng
CLV vốn là kết quả của 2 biến số: Lợi nhuận thu về mỗi lần mua hàng x vòng đời của khách hàng. Từ đó, việc nâng cao CLV, doanh nghiệp cần gia tăng 1 trong 2 (hoặc cả 2 biến số trên). Đa phần, doanh nghiệp thường sẽ chọn nâng biến số 2 đó là giá trị vòng đời của khách hàng. Nguyên do là dòng tiền từ những lần mua hàng thường mang về lợi nhuận cao hơn và thúc đẩy doanh nghiệp phát triển bền vững hơn. Chính vì thế, việc kéo dài vòng đời của khách hàng giúp gia tăng sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp đó.
Công thức tính giá trị vòng đời khách hàng (CLV)
Bước 1: Tính giá trị mua hàng trung bình (Average Purchase Value – APV)
Bước 2: Tính tần suất mua hàng trung bình (Average Purchase Frequency Rate – APFR)
Bước 3. Tính chỉ số giá trị khách hàng trung bình (CV – Calculate the Customer Value)
Ltv là gì? Công thức tính CLV
Bước 4. Tính chỉ số vòng đời trung bình của khách hàng (Average Customer Lifespan – ACL)
Bước 5. Tính chỉ số giá trị vòng đời khách hàng (Calculate Customer Lifetime Value – CLV)
Công thức tổng thể tính CLV
CLV = (Tổng doanh thu – tổng chi phí).tổng vòng đời khách hàng/(tổng đơn hàng)x2
Các cách tăng Customer Lifetime Value – CLV hiệu quả
Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Muốn có được lòng tin từ khách hàng thì đây là cách đơn giản và quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần thực hiện. Khách hàng được sử dụng và trải nghiệm những dịch vụ tốt sẽ có nhu cầu quay trở lại mua hàng nhiều lần tiếp sau. Đây cũng là cách thúc đẩy marketing thương hiệu tốt nhất mà doanh nghiệp nào cũng cần áp dụng.
Share of customer là gì? CLV mang lại điều gì cho doanh nghiệp
Xây dựng chiến dịch Remarketing ấn tượng
Tương tác với khách hàng chính là cách để họ nhớ đến doanh nghiệp của bạn lâu nhất. Ngoài việc bán ra một sản phẩm chất lượng thì việc quan tâm, trao tặng thêm nhiều giá trị có ích khác chính là chiến lược để thúc đẩy bán hàng. Một vài chiến dịch thường được sử dụng để remarketing đó là gửi tặng chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng…
Phát triển bộ phận chăm sóc khách hàng
Trước đây, khi công nghệ còn hạn chế, doanh nghiệp muốn tăng CLV cần phải kéo các đường dây vật lý cồng kềnh để xây dựng một tổng đài chăm sóc khách hàng. Việc này vừa tốn thời gian lại tốn thêm nhiều chi phí để đào tạo nhân viên trực tổng đài.
Ngày nay, với việc ứng dụng công nghệ điện toán đám mây, bất cứ doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ cũng có thể trang bị cho mình một tổng đài ảo mạnh mẽ. Nhiều công cụ CRM/ERP được tích hợp trực tiếp vào tổng đài có khả năng hỗ trợ khách hàng tốt nhất. Doanh nghiệp chú ý chăm sóc từng khách hàng sẽ được đánh giá cao và ưu tiên hơn.
Trên đây là chi tiết CLV là gì, công thức tính CLV chi tiết nhất. Nhờ việc nghiên cứu để tìm ra phương hướng nâng cao CLV phù hợp, doanh nghiệp có thể tăng trưởng nhanh và bền vững hơn. Mong rằng doanh nghiệp bạn sẽ có cái nhìn tổng quát hơn về giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value) để có những chiến lược phù hợp.
